不動産
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不動産を売却する際に、できる限り高値で売却したいと考えるでしょう。しかし不動産の売却価格には、不動産会社選びや査定の仕方など、さまざまな要因が絡むため、高値で売るのは決して簡単なことではありません。ここでは、富裕層が実践している高値売却の戦略やノウハウを網羅的に解説します。

不動産を高値で売却するとは

一口に不動産を高値で売却するといっても、その狙いはいくつかあります。売却の判断をする際に、整理しておく必要があるでしょう。

買ったときよりも高値で売却する

買ったときよりも高い金額で売却できれば、まずは「高値で売った」ことになるでしょう。自宅であれば、購入してから売却までの期間、10年であれば10年分の住居費がかからなかった上、さらに利益が出たことになります。建物は減価償却によって価値が下がることを考えると、買ったときよりも高く売却するのは簡単ではありません。

相場以上に高く売却する

もう1つは相場以上に高く売却できたかどうかという視点です。仮に買ったときよりも高く売却できたとしても、周辺の不動産相場が購入時より2倍、3倍と上がっていたとすれば、誰もが認める成功とは言えないかもしれません。相場と同等もしくは相場以上の売却ができているかはポイントの1つになってきます。

不当に安く売らない

売却する際に、不当に安く売らないように気をつけることも「高値で売却する」ことになるでしょう。購入時の価格とあまりにもかけ離れた価格や、理由もなく相場よりも低い価格で売却契約してしまっては取り返しがつきません。そのために、土地や建物の価値を定義する情報を把握したり、不動産仲介会社の選定や売却にかける期間に余裕を持たせたりなど、きめ細かい配慮をしていく必要があるでしょう。

不動産の種類は3つ

大前提として、不動産には大きく分けると「区分」「一棟」「一戸建て」の3種類があります。所有、売却の際には、それぞれ異なる特徴がありますので、押さえておきたいところです。

不動産の種類1:区分マンション・アパート

区分とは、マンションやアパートの一室のみを所有することです。少額で購入できる一方で、売却時に得られる収入も少ないのが特徴です。価格が手頃で、比較的投資と居住の両方のニーズがあります。売却に際しては対象顧客が広いため、より高い価格で購入してくれる顧客が現れるのを待つといった戦略も取れます。

不動産の種類2:一棟マンション・アパート

一棟とは、マンションやアパートを丸ごと所有することです。複数の部屋があることで、売却時の収入も比較的大きくなります。ただし、購入時は一棟丸ごと購入するため、多額の初期費用がかかります。

売却する際の対象顧客の多くは、一般消費者ではなく不動産投資を手がける事業者になることが多くなってきます。区分投資よりも利回りがよく、融資でも有利になる傾向があるなどメリットが多いのが特徴です。

自分の意思でリノベーションなどをする自由度も高いため、不動産投資において人気が高いといわれています。そのため、立地や満室などの状況によっては有力な買い手が高値で購入することも考えられます。

不動産の種類3:一戸建て

一戸建ては、長期的な入居により安定収入を得られる上に、土地ごと所有していれば、売却で得られる収入も大きくなります。メインのターゲットはファミリー層になるでしょう。

ファミリー層を対象にする場合、駅からの距離だけでなく、小中学校の近さや評判、通学路周辺の交通量など安全面も売却時の評価指標になってきます。

大きく3種類ある不動産ですが、それぞれ中心となる買い手が異なるため、売却する際には時期、立地など、買い手の都合も考慮した個別の戦略の立案が、高値売却のために不可欠になってくるでしょう。

不動産価格の評価方法とは

不動産価格の評価方法は、土地と建物によって異なります。それぞれの評価方法を説明しましょう。

まず土地の評価ですが、主に以下5種類の方法が用いられます。土地の価格を知りたい理由によって使い分けます。

実勢価格

実勢価格は、実際に取引が成立した価格であるため、一般的には最も市場価格に近い土地の価格と言えます。土地の購入主にアンケート調査しているため、例外的な取引事例を除けば、実態を踏まえた価格を知ることができます。

公示地価

公示地価とは、国土交通省が公表している1月1日時点における「1平方メートルあたり土地価格」です。実際の取引価格に近い数字となっているため、取引価格を決定する1つの指標となります。ただし価格が設定されていない土地もあるので、その場合には他の方法で評価する必要があります。

基準地価

基準地価とは、都道府県が公表している7月1日時点における「1平方メートルあたり土地価格」です。公示地価が設定されていない土地について、補完的な目的で土地評価の際に活用できる点がメリットです。

路線価

路線価とは、国税庁が毎年7月に公表している土地の評価額で、相続税や贈与税を算出する際に用いられます。おおよそ公示地価の80%程度の価格といわれています。

固定資産税評価額

固定資産税評価額とは、固定資産税の計算時に用いる土地の評価額です。市区町村によって、3年に1回の頻度で最新版の評価額が算定されます。自治体から送られる「固定資産税の納付書」や「明細書」を確認すれば、カンタンに土地価格を評価できます。

不動産における土地の評価として、価格設定に関係する5つの基準を基礎情報として理解しておくことが重要ですが、不動産を高値で売却するという目的に最も沿っているのは、買い手の事情が色濃く反映されている実勢価格と言えるでしょう。高値売却を目指す際は、実勢価格を確認した上で、新入学のシーズンを狙うなど時期的な工夫や、潜在顧客が好むリフォームを実施するといった施策を組み合わせる必要があります。

建物の評価方法は主に3種類

一方で、建物の評価方法としては、主に下記3つの種類が用いられています。過去の取引を参照する方法、その建物が生み出す収益から価値を割り出す方法、再建築にかかる費用を前提に計算する方法です。高値で売却するための基礎的な知識として理解しておきましょう。

取引事例比較法

取引事例比較法とは、評価対象である不動産と近い条件を持つ過去の取引事例を基準に、建物の価格を評価する方法です。たとえば、同一マンションの別室が1,500万円で売却された場合には、この金額に近い評価額を付けます。

収益還元法

収益還元法とは、不動産投資から得られる将来的な利益やキャッシュフローの額を基準に、建物の価格を評価する方法です。収益還元法には直接還元法と、より厳密に評価するDCF(Discounted Cash Flow)法があり、それぞれ計算方法も異なります。

・直接還元法
評価額 = (年間純利益 ÷ 還元利回り) ×100

・DCF法
より厳密に評価する場合は、収益をベースとして対象不動産の価格を求める手法であるDCF法を用います。不動産が将来生み出す各期間の収益を現在価値に割り引いて計算し、現在価値の合計値を資産価格として計算する方法です。

原価法

原価法とは、対象の不動産を再び建設する上で必要となる費用(原価)を基に、不動産の評価を行う方法です。具体的には、材料費などの建築に要する費用を合計し、その上で築年数の経過による価格の減少を加味し、最終的な評価額を決めます。

建物の評価方法を知ることにより、売却の際の売り出し価格の設定のほか、買い手が銀行から融資する際の額の算定額も変わってきます。売り手が銀行から受け取る融資額が多くなれば、それが高値売却につながることもあるでしょう。失敗が許されない不動産売却では、建物の主要な評価方法を押さえておきたいところです。

不動産を高値で売却するにはコツや知識が必要

ここまで見てきたように、一口に不動産といってもいくつかの種類があり、またさまざまな評価方法があります。不動産の売却を考えるとき、まずそれらを踏まえておく必要があります。その上で、高値で売却するには、いくつかのコツがあります。

不動産高値売却のコツ1:実績と顧客を豊富に持つ不動産会社を選ぶ

前述したように、土地や建物を評価する方法は数多くあり、価格設定のための指標としてそれぞれ踏まえておく必要があるでしょう。たとえば、収益力の高さで資産価値を大きく見せることなどは重要な手法となりますが、高値売却のための手法はタイミングごとに異なってきます。また、同じ方法を使っても、将来の見込み数値の調整次第で評価額が変わってくることも現実としてあります。

そのため、地域ごとのニーズや売却実績など情報を豊富に持っている不動産会社を根気よく調査し、パートナーとして選ぶことが重要となります。情報があることは、それだけ高値での売却につながると判断できるからです。

また、どれほど魅力的な不動産を持っていても、資金に余裕のある買い手を抱えていない不動産会社に依頼すると、希望の値段では売却できません。したがって、各社ウェブサイトや上場企業であれば有価証券報告書などを参照して、全国各地に豊富な顧客を抱える業者であることを確かめるといった努力も必要になります。

不動産高値売却のコツ2:インターネットによるプロモーションを工夫する

大きな金額での取引となる不動産売買ですが、実店舗のみならずインターネットがきっかけで契約が成立するケースも増えています。したがって、売却したい不動産をインターネットで最大限アピールすることは不可欠と言えます。

ただし、ただ単に不動産をウェブサイト上に載せるだけでは、高値で売却はできません。魅力的な写真を使用したり、物件の強みを視覚的に強調して表示したりするなど、プロモーションの工夫を求められます。

不動産高値売却のコツ3:リフォームやリノベーションをする

不動産を高値で売却する上で、リフォーム、またはリノベーションをすることも効果的です。建物は年数が経過するにつれて、老朽化やデザインが時代遅れになることで価値が減少していきます。買い手から見て魅力的でなくなるため、買った時点では高額でも高値では売却できない可能性が高くなってしまいます。

目に見えて老朽化している部分を直すのはもちろん、トレンドを踏まえて間取りやデザインを変えることも基本的には必要と考えていいでしょう。

一方で、耐震補強などを含めたリノベーション技術が近年著しく進歩していることを背景に、あえて古い物件を購入して、買い手側でリノベーションをしたいという購入者も最近特に増加傾向にあります。とにかくリフォームをするのではなく、リフォームをする必要があるのか、買い手の事情を把握しておきたいところです。

不動産を高値で売却するための参考事例

不動産を高値で売却するために参考になる施策を事例で紹介しましょう。

家賃が月額50万円アップ

先ほどもお伝えしたように、リフォームは不動産を高値で売却する上で効果的な手法です。実際に、あるビルを購入した会社は3,000万円ほどの費用をかけて大規模なリフォームを実施した結果、月額120万円だった家賃を170万円に引き上げることに成功しました。単純計算すると、家賃170万円×18ヶ月で3,060万円なので、リフォーム費用を1年半で回収できたのです。

このビルを売却する場合、前述の収益還元法などを用いて評価すればわかる通り、その売却額はリフォーム前よりも上がることでしょう。

豊富な顧客を持つ業者をパートナーとして選び古い物件を高値で売却

一方で、不動産会社選びが功を奏して、古い物件を高値で売却できた事例もあります。築30年のあるアパートは、地元の不動産会社から3,500万円と査定されていました。しかし、豊富な顧客を持つ不動産会社に依頼したところ、4,100万円という高値で売却に至ったとのことです。不動産高値売却のコツ1でお知らせしたように、理論と現実のギャップの存在が見えてきます。情報を多く持つ不動産会社を根気よく調査し、探し出すことの大切さが見えてきます。

一見すると買い手が見つからないような不動産物件でも、知識やコツを押さえれば、高値で売却できる可能性は十分あります。ぜひ、手間を惜しまずにチャレンジしてみてください。

文・J PRIME編集部

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